Comment maximiser les points forts de vos agents commerciaux ?

En France, si les agents commerciaux interviennent surtout pour le compte de PME, ce sont néanmoins près de 50% des TPE qui font appel à leurs services*. En tant qu’entreprise du B2B, un agent commercial peut faire toute la différence dans vos ventes auprès de vos clients professionnels. Que ce soit pour élargir votre visibilité, attirer de nouveaux clients ou encore développer vos ventes, un agent commercial apportera une réelle valeur ajoutée à votre entreprise, le tout avec un investissement moindre. 

*Source : entreprises.gouv.fr

Qu’est-ce qu’un agent commercial ?

À la différence d’un salarié, un agent commercial est un travailleur indépendant qui agit en tant qu’intermédiaire afin de vendre votre marque en votre nom.

Selon la Fédération nationale des agents commerciaux, un agent commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres Agents Commerciaux. Il peut être une personne physique ou morale ».

Un agent commercial peut aussi bien travailler seul, recruter du personnel ou travailler en équipe avec d’autres agents. En tant qu’indépendant, il travaille généralement pour plusieurs entreprises mandantes à la fois et peut intervenir sur des marchés spécifiques, tout secteur confondu (agroalimentaire, bâtiment, arts de la table, jardinage, textile, médical, vins et spiritueux, etc.).

Il possède également des qualités indispensables pour effectuer les missions qui lui seront confiées : détermination, confiance en soi, force de conviction, écoute, éloquence, qualités relationnelles et prestance.

Quelles sont les différentes missions d’un agent commercial ?

• Prospection : recherche d’une clientèle (magasins, indépendants, clubs…) suite à l'implantation d'une entreprise sur un nouveau secteur géographique ;
• Études de marché : orientation vers un nouveau secteur d’activité, conquête d’un nouveau marché, analyse de la concurrence ;
• Négociation et vente : vente de produits et services, signature de contrats pour le compte de l’entreprise mandante ;
• Gestion de la relation client : suivi des commandes et des règlements, gestion de retours et de remplacements éventuels, fidélisation de la clientèle, présentation des nouvelles collections.

L’intérêt de recruter un agent commercial : une force de vente externe

En recrutant un agent commercial, une entreprise bénéficie de nombreux avantages : 

• Faible coût : pas de frais de fonctionnement ou professionnels (transport, téléphonie, équipements…), ni salaire ni cotisations sociales à verser et une rémunération basée sur le chiffre d’affaires qu’il rapporte à son mandant (commissions définies à l’avance et seulement en cas de vente)
• Statut simple et peu contraignant : une gestion du personnel réduite permettant des démarches administratives minimes, il n'existe pas de règle de temps de travail, les agents travaillent de manière indépendante, ce qui les rend plus disponibles, plus flexibles et plus réactifs
• Tendance au résultat : la rémunération étant entièrement basée sur les affaires apportées à l’entreprise mandante, l’agent est d’autant plus incité à générer du résultat, ce qui correspond parfaitement aux intérêts de l’entreprise
• Pas ou peu de formation : l’agent arrive fort de ses connaissances du marché et de la concurrence, de son expérience et de ses compétences. Il continue de se former de manière indépendante.  
• Accompagnement : véritable conseiller, l’agent apporte son expertise et est force de proposition pour valoriser l’entreprise sur son secteur
• Vitrine de l’entreprise : il est le point de contact entre les clients et l’entreprise, il pérennise son image et lui apporte une crédibilité supplémentaire en se rendant directement sur le terrain
• Augmentation de la clientèle : un agent commercial arrive avec son propre carnet d’adresse et apporte ainsi de nouveaux clients pour l’entreprise
• Des profits maximisés : grâce à ses compétences commerciales, sa solide expérience et son réseau, l’agent commercial permet à l’entreprise de générer rapidement des profits non négligeables, y compris à l’export 
• Absence de concurrence : ajouter une clause de non-concurrence dans le contrat assure que l’agent commercial ne travaille pas pour une entreprise positionnée sur le même marché

Le choix des méthodes de distribution de votre marque est au cœur de la stratégie commerciale de votre entreprise. L’agent commercial est un moyen idéal pour développer ses ventes sur un secteur géographique avec un minimum de frais de démarrage. Il est essentiel dans le démarchage de nouveaux clients et la fidélisation de ceux-ci.

Vous travaillez déjà avec un ou plusieurs agents commerciaux mais vous avez l’impression que tous leurs points forts ne sont pas maximisés pour votre entreprise ? Vous savez maintenant comment les valoriser !

A qui s’adressent les services d’un agent commercial ?

L’agent commercial sera particulièrement utile aux TPE-PME suivantes :

• Les jeunes entreprises qui cherchent à développer leur activité et à gagner en visibilité sur le marché : elles profiteront du portefeuille client et du réseau de l’agent commercial
• Les entreprises déjà implantées qui cherchent à s’étendre sur une zone géographique ou sur un marché ou à lancer un nouveau produit pour booster leur croissance
• Les entreprises saisonnières dont l’activité commerciale se limite à certaines périodes de l’année et qui cherchent une force de vente spécifique

L’agent commercial est particulièrement adapté aux TPE qui sont, elles, davantage soumises aux variations d’activité que les PME et ont plus de difficultés à absorber les coûts fixes. Recourir à un agent commercial leur permet de minimiser les coûts et les risques. 

Exemple d’une entreprise ayant fait appel à un agent commercial

La jeune entreprise PastAlpes vient de démarrer son activité et commercialise des pâtes alimentaires. Elle choisit de faire appel à un agent commercial pour assurer sa croissance dans la région Auvergne Rhône-Alpes. PastAlpes lui versera des commissions à hauteur de 5 % du chiffre d’affaires des ventes effectuées par l’agent.

Après une étude de marché et une prospection des clients et de la région, l’agent commercial va à la rencontre des professionnels de la distribution alimentaire pour vendre les produits de la marque et assure négociation, animations en magasins, signature de contrats… L’agent garde ensuite le contact avec ces clients pour assurer une relation durable et pérenne.

En un an, PastAlpes passe de 500 000 à 2 millions d’euros de chiffre d’affaires et entend désormais engager d’autres agents commerciaux pour étendre sa sphère d’influence à l’échelle nationale. 

Où recruter un agent commercial ?

Pour recruter un agent commercial, plusieurs possibilités s’offrent à vous : publier une annonce dans la presse ou sur internet, passer par une plateforme spécialisée, un cabinet de recrutement ou les chambres de commerce et d’industrie, ou encore faire jouer ses relations (principale source pour les entreprises mandantes).

Pour savoir si un agent commercial correspond à vos attentes, il doit répondre au profil que vous aurez établi : secteur d’activité, connaissances du marché, lieu(x) de travail, qualités, objectifs à atteindre pour votre entreprise, etc.

Quel avenir pour les agents commerciaux ?

Globalement, l’activité des agents commerciaux connaît une hausse dynamique ces dernières années, preuve qu’ils ont toute leur utilité pour les entreprises. Avec l’essor du numérique, cette tendance devrait s’accentuer dans les prochaines années, notamment grâce aux outils digitaux. En effet, ils permettent aux agents de simplifier leur travail (prospection, catalogue, visibilité et communication) et de mieux suivre leur relation client. 

En revanche, dans le domaine du B2B, l’arrivée des plateformes e-commerce, comme le B2B Store d’Erplain, représente une menace de « désintermédiation » entre les professionnels, fragilisant le rôle d’intermédiaire des agents commerciaux. Néanmoins, même si ces plateformes assurent des opérations clées comme la prise et le suivi de commande B2B ou la personnalisation du contenu de la boutique à l’image du client, elles ne remplacent pas l’expérience et le contact humain qu’apporte l’agent commercial, notamment dans le démarchage de nouveaux clients.

Quels sont les risques à connaître ?

Il est à noter que le recours à un agent commercial n’est pas sans risque, en particulier pour les TPE : des difficultés à absorber les charges financières suite à une trop grande progression de l’agent, des clauses et coûts de rupture de contrat strictes (souvent 2 ans de commissions dues), etc. 

Autres risques :

• L’agent gère plusieurs marques et peut donc être susceptible de délaisser la vôtre au profit d’une marque plus facile à vendre et plus rentable pour lui
• Le manque de contrôle sur l’image de la marque et les connaissances produit : la présentation, l’histoire de la marque ainsi que les technologies produits peuvent ne pas toujours être correctement communiquées auprès des clients. 

Soyez donc vigilant lors de la rédaction du contrat et pensez à réévaluer vos besoins. Il peut être judicieux de recruter un commercial en interne à partir d’un certain niveau de ventes.

En bref, l’agent commercial permet de développer rapidement votre marque et votre compétitivité, assurant ainsi la prospérité de votre entreprise.

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