Le commerce de gros, aussi appelé vente en gros, commerce interentreprises ou négoce, englobe toutes les entreprises (TPE, PME ou grands groupes) exerçant une activité intermédiaire de commerce (achat et/ou vente) de biens, exclusivement en B2B. Ces entreprises, grossistes ou distributeurs, se positionnent entre le fabricant et le détaillant ou revendeur au sein de la supply chain (ou chaîne d’approvisionnement). En outre, le commerce de gros consiste à acheter des marchandises en grande quantité, d’où le terme “gros”, et s’oppose au commerce de détail.
Un exemple d’une entreprise de gros : un distributeur d'une marque de sport en France achète auprès de la marque et revend les articles aux magasins spécialisés de sports et aux clubs de sport.
Un grossiste est un acteur du commerce de gros : il est le professionnel intermédiaire qui achète la marchandise auprès de fournisseurs (que ce soit fabricants ou d’autres grossistes), la stocke puis la revend aux détaillants. Un grossiste opère lui aussi exclusivement en B2B, puisqu’il revend ses produits aux professionnels de la distribution, et non aux consommateurs particuliers.
Pour exemple, dans l’industrie alimentaire, l’un des hauts lieux du commerce de gros est le marché de Rungis, deuxième plus gros marché alimentaire du monde, qui rassemble de nombreux grossistes.
Les principaux secteurs d’activité sont les suivants :
Source : site web de la Confédération des Grossistes de France
L’avantage principal pour un détaillant ou un revendeur à passer par le commerce de gros est de bénéficier d’un prix groupé, négocié et attractif, et donc pouvoir obtenir par la suite une marge plus élevée.
De même, grâce à la spécialisation de ces entreprises dans le négoce et dans la manipulation des marchandises, les revendeurs ou détaillants bénéficient d’un gage de qualité assuré : des livraisons plus régulières, plus fiables et plus efficaces, mais aussi un contrôle qualité des produits (traçabilité, sécurité sanitaire, etc.) plus strict.
Pour les stocks, la vente en gros suppose l’obligation d’acheter en grande quantité et donc un risque que les volumes ne s’écoulent pas. Plusieurs aspects sont à prendre en compte :
La vente en gros a un bel avenir devant elle, notamment grâce aux plateformes e-commerce B2B : la vente en ligne permet de gagner du temps pour l’acheteur et le vendeur, mais aussi de mettre en avant son commerce grâce à une communication plus diffuse et réactive. Dans ce contexte, il convient de satisfaire cette nouvelle génération d’acheteurs B2B (les grossistes ou acheteurs professionnels) en soignant avant tout son site marchand.
Par ailleurs, le e-commerce de gros propose aujourd’hui des facilités de paiement, élément non négligeable pour ses clients.
La vente en gros est une activité porteuse, et ce quel que soit le secteur. Un grossiste connaît mieux ses produits et sait cibler les besoins de ses clients professionnels. Il sait communiquer, conseiller et former, ce qui participe au développement de la croissance de sa clientèle. Les grossistes bénéficient également d’une bonne maîtrise logistique quant à la livraison et l’acheminement des marchandises dans les temps, une garantie essentielle pour les entreprises clientes. Leviers incontournables, ils ont recours aux nombreuses solutions innovantes concernant les attentes du marché, comme la digitalisation des activités (sites marchands, applications mobiles, réseaux sociaux, etc.). Une visibilité numérique qui permet aux grossistes de faire du sourcing, promouvoir leur entreprise, suivre les tendances, prospecter, fidéliser les clients, etc.
Remarque :
Ne pas confondre commerce de gros avec dropshipping : cette dernière méthode consiste à faire le lien direct entre client et fournisseur. L'entreprise qui vend en dropshipping génère les commandes et les envoie directement au fournisseur qui se charge d'envoyer la commande aux clients. Cette méthode a pour avantage majeur d’éviter le stockage, l’emballage et l'expédition de marchandises. Le dropshipping est donc tout à fait complémentaire du commerce de gros.
