Taux de marque, taux de marge... Calculez la rentabilité de votre entreprise
Vous êtes une petite entreprise de négoce qui exerce dans le commerce B2B ? Pour mieux suivre, piloter et optimiser votre activité, mieux vaut utiliser tous les indicateurs à disposition. En l'occurrence, le taux de marque et le taux de marge font partie des indicateurs financiers (ou KPI, Key Performance Indicators) à surveiller de près. Intégrés dans votre tableau de bord, ils vous permettront de vous assurer de la bonne santé de votre entreprise.
Mais qu’est-ce qui les différencie précisément ? Comment éviter de faire la confusion entre les deux ? Comment les calculer ?
Nous vous donnons ici toutes les clés pour comprendre ce que sont les marges, les taux de marque et de marge puis comment les calculer facilement grâce à notre outil spécialement conçu.
Les marges, ces indicateurs indispensables
Rappelons d’abord la notion de marge avant de parler taux de marque ou taux de marge.
Une marge sert à mesurer la capacité d’une entreprise à engendrer des bénéfices, ou plus-values, sur une vente. Indicateurs clés de la rentabilité, marge brute et marge nette vont aussi permettre de donner une vision globale sur la compétitivité d’une entreprise.
Marge commerciale
La marge commerciale désigne la différence entre les coûts d'achat HT et le prix de vente HT. Elle révèle ainsi les gains engendrés entre l’achat et la vente, sans inclure les taxes. Il convient donc mieux d’utiliser cette formule dans le cas où vous voulez mesurer votre marge commerciale par produit.
Son calcul est le suivant :
Marge commerciale = prix de vente HT – coûts d'achat HT
Marge brute
La marge brute se définit par la différence entre le chiffre d’affaires (prix de vente HT x quantités écoulées) et les coûts d'achat, indiquant donc le bénéfice brut sur une période définie. Ainsi, il convient mieux de l’utiliser au moment de l’édition de votre chiffre d’affaires ou de votre compte de résultats.
La marge brute se calcule de la manière suivante :
Marge brute = chiffre d’affaires – coûts d'achat
Pour une TPE spécialisée dans l’achat et la revente dont les produits ne nécessitent pas de transformation, la différence entre marge brute et marge commerciale est bien souvent mince car ces deux marges sont alternativement utilisées pour donner un chiffre de rentabilité brut.
Marge nette
La marge nette correspond quant à elle aux gains réalisés une fois les taxes et charges déduites. Elle permet ainsi de vérifier le bon pilotage des dépenses d’une entreprise. Contrairement à la marge brute qui se base sur le chiffre d’affaires, la marge nette repose sur le bénéfice engendré. Le calcul se fait donc ainsi :
Marge nette = (bénéfice net / chiffre d’affaires) x 100
La marge nette permet également de fixer le prix de vente en déterminant un seuil de rentabilité : pour cela, il faut fixer la marge en fonction des charges et taxes à payer et du prix de vente de façon à dégager un bénéfice.
Coefficient de marge
Le coefficient de marge, aussi appelé coefficient multiplicateur, est une valeur qui donne une indication du rapport entre le prix de vente et les coûts d'achat lors d’une vente. Il se calcule ainsi :
Coefficient de marge = prix de vente HT / coûts d'achat HT
Particulièrement utilisé dans la distribution, l’objectif du coefficient de marge est de déterminer votre prix de vente HT à partir des prix d’achat ou de revient afin de préserver votre rentabilité. Inférieur à 1, il vous indique que vous vendez en dessous de votre seuil de rentabilité. Pour être dans votre objectif de marge, il faut donc qu’il soit supérieur à 1,5 (soit un taux de marge de 50 %).
Remarque :
Le prix d’achat désigne le prix HT d’une marchandise achetée auprès de votre fournisseur. Il est à différencier des coûts d'achat qui se traduisent par le prix d’achat HT auquel s'ajoutent les frais d’achat (transport, logistique, assurance…), la variation de stocks et les réductions commerciales.
Pour une entreprise de négoce, on parlera effectivement de coûts d’achat.
Pour une entreprise de production, on parlera plutôt de coûts de production qui incluent le prix d’achat des matières premières, le coût des machines et de la main d'œuvre.
Pour une entreprise de services, on parlera de coûts de revient, incluant les frais de prestation (agents commerciaux, communication et/ou publicité, location, documentation…).
Définition du taux de marque
Toujours exprimé en pourcentage, le taux de marque correspond à la marge brute ou commerciale d’une entreprise dans le prix de vente d’un article (HT, c'est-à-dire sans la TVA ou autres taxes selon les pays). Il peut être interprété par catégorie de produits, par plateforme, par entreprise, par canal de vente ou par secteur d’activité. En fonction de votre stratégie, des actions pourront être menées pour l’augmenter ou le baisser. Plus il est élevé, meilleur sera le bénéfice réalisé.
Son calcul est le suivant :
Taux de marque = (marge commerciale / prix de vente HT) x 100
A quoi sert le taux de marque ?
Le taux de marque permet d’évaluer la rentabilité d’un article. Il peut donc ensuite servir à ajuster le prix de vente, puisque l'entreprise connaît déjà la marge qu’elle veut réaliser.
Le taux de marque permet aussi d’estimer les futures performances d’une entreprise de manière juste et adaptée. Ce taux sera à surveiller non seulement tout au long de la durée de vie de votre entreprise, mais sera aussi à comparer avec le taux de marque moyen du secteur d’activité ou des produits de la concurrence. Ainsi, vous pourrez identifier les tendances du marché, les périodes où les prix de ventes seront trop bas, ou lorsque les prix d’achat seront trop hauts, afin d’appliquer des prix de vente plus adaptés.
Définition du taux de marge
Lui aussi exprimé en pourcentage, le taux de marge correspond à la marge brute ou commerciale dans les coûts d'achat d’un article HT.
Plus le taux de marge est élevé, plus votre activité sera rentable. Cela signifie que vous bénéficierez de plus de marge pour régler d'éventuels frais supplémentaires. Attention tout de même : un taux de marge trop élevé peut refléter un prix de vente important et déconnecté de la concurrence, ce qui peut décourager vos acheteurs.
Son calcul est le suivant :
Taux de marge = (marge commerciale / coût d’achat HT) x 100
A quoi sert le taux de marge ?
Le taux de marge sera particulièrement utile pour pouvoir négocier le prix d’achat des marchandises auprès de vos fournisseurs.
Quelle différence entre le taux de marque et le taux de marge ?
Le taux de marque prend en considération le prix des marchandises vendues, tandis que le taux de marge fait intervenir les coûts d'achat des marchandises
Comment calculer vos taux de marge et taux de marque ?
Les calculs doivent toujours être effectués en prenant les prix hors taxe (HT).
Exemple :
Vous êtes un distributeur de marques de chaussures.
Vous achetez vos chaussures 15 € HT la paire auprès de votre fournisseur. Vous revendez chaque paire 28 € HT.
- La marge commerciale ou brute réalisée sur chaque vente sera de 13 € ;
- Votre taux de marque sera de 46,43 % (13 / 28 * 100 = 46,43) ;
- Votre taux de marge sera de 86,67 % (13 / 15 * 100 = 86,67).
Grâce à notre outil, calculez en un clic :
- Marge commerciale
- Taux de marque
- Taux de marge
- Coefficient de marge
- Prix de vente HT
Comment augmenter vos marges ?
Avant tout, adaptez votre méthode en fonction de votre entreprise, de l'analyse du marché et de la concurrence. L’une des meilleures stratégies pour augmenter sa marge consiste à baisser le prix d’achat d’un produit, en ayant négocié avec votre fournisseur.
Jouez sur les prix de vente
Si votre marge est faible, vous pouvez envisager d’augmenter votre prix de vente. Toutefois, faites preuve de prudence et limitez cette augmentation à 10 % afin d’éviter des baisses de volumes de vente trop conséquentes qui rendraient cette action inutile. Si, à l’inverse, votre marge est élevée, c’est peut-être que vous êtes plus cher que vos concurrents. Vous pouvez alors revoir le prix de vente à la baisse pour espérer écouler des volumes plus importants.
Mais attention, avant de modifier votre prix de vente :
- Regardez la concurrence pour rester compétitif
- Faites des tests
- Réajustez votre marge commerciale au besoin
Analysez vos performances de vente
L’amélioration de vos marges passe également par une meilleure performance des ventes. Analysez votre marge en fonction des types de produits ou services. Vous pourrez alors miser sur les produits les plus rentables.
Alternativement, en analysant votre marge en fonction de votre canal de vente (en ligne, via des agents commerciaux, etc.), vous pourrez constater des charges plus importantes sur certains canaux, l’occasion de faire un point sur votre stratégie d’entreprise.
Combinez l’ensemble des indicateurs de performance et vous aurez une vue globale sur votre rentabilité.
Pour aller plus loin, analysez vos stocks :
Modifiez vos stratégies de tarification
Si vous souhaitez mettre en place une alternative risquée, vous pouvez opter pour le cost based pricing, ou markup based pricing, une stratégie visant à se baser sur ses coûts d’achat et d’y ajouter votre propre objectif de marge. Cette méthode demande un suivi constant, notamment en cas de modification des coûts de revient. Il faut donc prévoir un plan B avec de nouveaux prix de vente en cas de nouvelle offre.
Une autre alternative consiste à pratiquer le Yield Management : adapter ses prix de vente en fonction de l’offre et de la demande. Lorsque la demande est forte, augmentez vos prix de vente et ainsi votre marge commerciale augmentera à son tour. Lorsque la demande est faible, augmentez vos volumes de vente et, là aussi, votre marge commerciale augmentera.
Négociez avec votre fournisseur
Achetez en gros ou négociez le prix d’achat avec son fournisseur pour bénéficier d’un prix plus bas. Pour cela, gardez à l’esprit qu’une bonne relation avec votre fournisseur est indispensable. Une fois les prix d’achat négociés à la baisse, vous pourrez vous permettre de baisser votre prix de vente pour attirer plus de clients et écouler plus de volumes.
Réduisez vos coûts fixes
Loyer de vos locaux et charges d’entretien, salaires, charges fiscales, frais d’administration et abonnements sont autant de charges fixes qui ont un impact sur vos marges mais qui, au besoin, peuvent être revues à la baisse.
Combinez ces actions
C’est en gardant un suivi régulier de l’ensemble de ces indicateurs puis en les ajustant que vous pourrez rester compétitif et assurer votre rentabilité.
Quel impact sur le taux de marque et le taux de marge ?
Reprenons notre exemple de magasin de chaussures.
Vous changez de fournisseur et obtenez des chaussures à un prix d’achat plus bas, de 13 € HT au lieu de 15 € HT. Vous choisissez de maintenir le prix de vente HT à 28 €.
- Votre marge commerciale ou brute passe ainsi de 13 à 15 € ;
- Votre taux de marque sera de 53,57 % ;
- Votre taux de marge sera de 115,38 %.
Si, à l’inverse, vous n'obtenez pas de modification de prix d’achat sur ces chaussures, vous pouvez décider d’augmenter le prix de vente HT, passant de 28 € HT à 30 € HT.
- Votre marge brute reste à 15 € ;
- Votre taux de marque sera de 50 % ;
- Votre taux de marge sera de 100 %.
Quelle marge viser pour être rentable ?
Même si votre entreprise est spécialisée dans l’achat et la revente, il faut savoir que selon votre statut (revendeur, distributeur ou grossiste) et selon votre type de client (B2B ou B2C), vous ne viserez certainement pas les mêmes marges.
Selon les secteurs d’activité, là aussi le taux de marge diffère, comme avec ces exemples :
- Habillement : 43 %*
- Commerce de gros en produits alimentaires, boissons et tabac : 32,6 %**
- Commerce de gros en biens domestiques : 30,9 % **
*Valoxy.org ; **INSEE, octobre 2019
Pilotez la gestion de vos stocks
Il n’y a pas de secret, une bonne gestion des stocks réduit vos coûts et contribue donc à augmenter votre marge commerciale !
Comment ?
- Évitez le surstockage : il existe de nombreuses techniques de gestion des stocks, toutes expliquées ici
- Constituez un stock de sécurité
- Luttez contre les stocks dormants : votre trésorerie vous dira merci !
- Prévenez la rupture de stock : le pire pour une entreprise est de voir son image ternie à cause d’une insatisfaction client
- Évitez de commettre ces 5 erreurs classiques
Vous l’aurez constaté, taux de marque et taux de marge ont tous les deux leur importance en tant qu’indicateurs financiers pour piloter au mieux votre entreprise. Maintenir une bonne marge est gage de pérennité pour votre activité. Car en cette période d’économie variable, mieux vaut assurer une rentabilité régulière dans vos résultats.
Simplifiez-vous la vie. Grâce à notre outil, calculez en quelques clics votre taux de marque, taux de marge et prix de vente ! Le logiciel Erplain, spécialisé en gestion de stocks et de ventes, vous calcule également directement ces taux et votre prix de vente. Envie de tester ? C’est par ici et c’est gratuit !
