Commerce B2B, stocks, comptabilité : les tendances de 2024

29/1/2024

L'environnement économique et commercial de 2024 présage aux entreprises des défis inédits dans les domaines du commerce B2B, la gestion des stocks et la comptabilité.

Ces trois piliers interconnectés forment le socle sur lequel repose toute la prospérité d'une entreprise.

Pour savoir quelles tendances domineront dans chacune de ces thématiques en 2024, nous avons fait appel à des experts : des chefs d’entreprise, un spécialiste de la supply chain, un consultant en B2B, et des experts-comptables à la pointe des technologies de demain. Forts de leur expérience, ils nous livrent leur avis d’experts et leur vision d’avenir. Cet article explore les problématiques auxquelles sont confrontés les dirigeants d’entreprise, que ce soit dans les domaines du commerce B2B, de la gestion des stocks et de la comptabilité. Enfin, les experts nous livreront les tendances majeures à venir en 2024.

Table des matières :

  1. Commerce B2B
  2. Stocks
  3. Comptabilité
  4. Portraits des experts

Commerce B2B : naviguer au sein d’une complexité en constante évolution

Le B2B, ou BtoB*, est devenu aujourd'hui une toile complexe. Les entrepreneurs jonglent avec les attentes évolutives de leurs clients professionnels et sont confrontés à une exigence croissante. Ils naviguent également à travers une transition numérique incontournable et doivent s'adapter à de nouveaux outils. Tout cela dans le but de rester en avance sur une concurrence en perpétuel mouvement, d’améliorer la compréhension des besoins des clients, tout en maintenant l’équilibre délicat entre technologie et relations humaines.

*B2B : Business to Business, ensemble des transactions commerciales entre entreprises, par opposition au B2C, Business to Consumer (entre entreprises et consommateurs).

Comment les TPE peuvent-elles améliorer leur compréhension des besoins et des préférences de leurs clients B2B ?

« En échangeant de façon informelle avec leurs clients. Beaucoup d'informations sont données en off lors d'un moment hors cadre. Pourquoi ne pas profiter d'un RDV en fin de matinée pour enchaîner sur un déjeuner ? En organisant des "Customer Advisory Boards" une à deux fois par an. Ces ateliers donnent la possibilité à vos clients les plus engagés d'écrire avec vous vos orientations futures. Le gain est double : vous identifiez ce qui a le plus de valeur pour vos clients, et augmentez amplement leur attachement à votre marque. Une erreur à éviter est de trop se concentrer sur sa poignée de "top clients" dont les besoins ne correspondent pas forcément parfaitement à la masse de clients cibles de vos produits et solutions. »

Comment les TPE peuvent-elles maintenir un équilibre entre la technologie et l'importance de la relation humaine dans leurs transactions B2B ?

« Les deux sont fortement liés : sans relation humaine, impossible de bien connaître son client, et donc de lui apporter les solutions technologiques les plus adaptées. Sans technologie, les équipes sont débordées de tâches chronophages et sans valeur ajoutée, et ne parviennent pas à accorder assez de temps aux relations humaines. Pour maintenir un équilibre, mon conseil est de prendre note de chaque retour client, et de se lancer dans seulement un projet d'amélioration technique à la fois, pour le mener à bien de façon optimale. »

Quels sont les nouveaux enjeux du B2B auxquels sont confrontés les entrepreneurs au quotidien ?

« Les entrepreneurs évoluant dans le secteur du B2B sont constamment confrontés à de nouveaux défis, notamment la gestion de la complexité* associée à la transformation numérique au quotidien. Un autre défi de taille : s'adapter continuellement aux attentes et exigences évolutives des clients, tout en restant en avance sur la concurrence dans un paysage commercial en constant mouvement. »

*En Supply Chain, la complexité correspond à la coordination de l’ensemble des maillons d’une chaîne, allant de l'approvisionnement des matières premières, la fabrication, le stockage, la distribution, la vente. Il suffit qu'un paramètre soit modifié sur l’un des maillons de cette chaîne pour que d’autres maillons, voire l’ensemble du processus, s’en trouvent affectés. (Source : Harvard Business Review)

Tendances 2024 du commerce B2B

Les entrepreneurs se tournent vers des approches plus personnalisées, alimentées par une compréhension approfondie de leurs clients. Ce n'est plus seulement une transaction, mais une relation évolutive où chaque interaction informelle, chaque échange, contribue à dévoiler les besoins cachés et à façonner une expérience unique.

L'adoption stratégique de nouvelles technologies émerge comme une pierre angulaire pour maintenir l'équilibre délicat entre la puissance de l'innovation et la nécessité des relations humaines. Ces outils technologiques ne sont plus simplement des intégrations, mais des partenaires essentiels, libérant du temps pour les interactions humaines, tout en offrant des solutions adaptées et efficaces.

Enfin, être capable d'anticiper et de s'adapter rapidement aux changements, qu'il s'agisse de nouvelles attentes client ou de dynamiques concurrentielles, devient la clé du succès.

Un point de vigilance tout de même sur la gestion de la complexité. Il est essentiel de combiner les maillons interdépendants, allant de la vente à la supply chain, tout en maintenant une vue d’ensemble pour assurer la délivrance optimale du produit ou du service. Car la complexité se manifeste dans divers domaines, que ce soit au niveau des prévisions de ventes, des produits et leurs multiples références, des processus des flux logistiques et du traitement d'informations, ou des types de clients ainsi que leurs exigences auxquelles il faut s’adapter.

En 2024, l'harmonisation de la compréhension client, de la technologie et de la gestion des nouveaux défis devrait être au cœur des préoccupations des entrepreneurs B2B, créant ainsi un environnement propice à la croissance et à la réussite.

À travers nos clients et partenaires, nous observons les mêmes challenges. Erplain se positionne comme un allié, offrant des solutions digitales qui permettent d’une part de traiter plus aisément cette complexité et d’autre part de mettre la technologie au service de l’humain. C’est pour répondre à ces missions que l’idée d’une plateforme de commandes B2B en ligne, le B2B Store, a émergé. Outil de proximité pour relier les fournisseurs à leurs clients, cette boutique e-commerce personnalisable aide à gérer plus facilement les transactions interprofessionnelles et offre une expérience optimale d’achat, de suivi et paiements en ligne des commandes.

Stocks : entre vision technologique et gestion stratégique

L'optimisation de la visibilité des stocks constitue un enjeu majeur pour de nombreuses entreprises qui gèrent des stocks dispersés entre divers entrepôts, magasins physiques ou fournisseurs. Il devient impératif d'avoir une vision en temps réel de l'ensemble de ces stocks afin d'éviter les ruptures, en intégrant une gestion omnicanale.

Un autre défi important réside dans la gestion efficace des retours, une réalité incontournable pour de nombreuses entreprises. La capacité à réintégrer rapidement les articles retournés dans le stock et à les remettre en circuit pour répondre à d'autres commandes clients devient cruciale. Cette approche permet non seulement d'optimiser la rotation des produits, mais aussi de minimiser les pertes potentielles.

Les conséquences financières d’une mauvaise gestion des stocks peuvent être lourdes.

Alors qu’en 2023, le nombre de faillites d’entreprises en France a bondi, le coût estimé des ruptures de stocks et des surstocks atteint quant à lui une somme astronomique de 2 000 milliards d'euros dans le monde chaque année. Malgré l'abondance d'outils disponibles, ce chiffre colossal demeure inchangé. Jean-Baptiste Clouard, co-fondateur de Flowlity, souligne que cette estimation englobe les ventes perdues d'un côté et, de l'autre, l'obsolescence des produits stockés et le capital inutilement conservé. Dans un contexte où la demande évolue constamment, il est révélateur que, sur les quinze dernières années, la proportion de stocks par rapport à la demande a augmenté de 32 %. Certains secteurs, comme l’industrie pharmaceutique, ont même vu leurs stocks multipliés par dix. Ces données mettent en lumière l'urgence pour les entreprises d'adopter des pratiques de gestion des stocks innovantes et adaptées pour garantir la durabilité et la rentabilité de leurs opérations.

Depuis 2020, quel impact a la situation géopolitique et économique sur les stocks ?

« Un impact très important. On « redécouvre » la possession de stock comme un moyen de limiter l’incertitude grâce à son pouvoir de découplage de la demande. Effet certainement amplifié par la difficulté de prévoir une demande elle aussi fortement impactée par le contexte géopolitique et économique. Sans parler de la désorganisation causée par les confinements successifs. Les flux tendus ne sont pas obsolètes bien entendu mais la question du stock se pose désormais différemment et nécessite, de fait, de se repencher sur un besoin de qualité dans la gestion des stocks. »

Quels sont les grands enjeux de la gestion des stocks aujourd’hui et quelles solutions sont envisagées ?

« Les enjeux actuels de gestion des stocks que sont la pression sur le BFR*, la disponibilité produit, la productivité de prélèvement ou encore la juste valorisation du stock (pas d’écarts d’inventaire) sont encore d’actualité selon moi. Les solutions envisagées pour maîtriser cette gestion des stocks sont principalement la dotation en logiciels facilitateurs. Cependant, exécuter sans avoir un aperçu général des impacts me semble être un facteur limitant. La seule mise en œuvre d’un logiciel ne suffit pas pour durablement répondre aux enjeux et être performant sur la gestion de stocks. Il est donc capital d’ajouter à la dotation en logiciel la dimension formation/animation des utilisateurs peut-être parfois un peu trop négligée. »

*BFR : Besoin en Fonds de Roulement, somme des encours moyens des créances clients et du stock moyen, de laquelle est déduite l’encours moyen des dettes fournisseurs.

Excel sera-t-il voué à disparaître au profit de logiciels spécialisés pour compléter, simplifier et fiabiliser la gestion des stocks ?

« Certainement à terme, mais Excel a encore de beaux jours devant lui. La facilité de prise en main, l’accessibilité du produit ou encore son apprentissage en école en font un précieux allié dans le parcours professionnel. Là où les logiciels sont indiscutablement meilleurs, c’est leur capacité à proposer un produit abouti, sécurisé et utilisable en mobilité et de façon ubiquitaire*. Mais Excel restera toujours l’outil hand-made qui correspond exactement à l’image que se fait l’utilisateur de son métier. Là encore, la formation peut aider à se détacher de son habitude pour monter en compétence sur des logiciels métiers souvent très bien pensés. »

*Se dit de l'informatique lorsqu'elle est omniprésente dans un environnement.

Quelles sont les causes du surstockage dans les entreprises du B2B, en particulier à la lumière des retards logistiques accumulés depuis 2020 ?

« L’effet coup de fouet issu de la période de confinement ? La difficulté des entreprises à prévoir la demande dans un monde très incertain et ressenti comme moins prévisible qu’avant ? Les réponses sont multiples, exogènes et aussi internes quant à la connaissance fine du fonctionnement de sa supply chain* qui n’est pas toujours suffisante dans les entreprises. Qui plus est quand les sources d’approvisionnements sont éloignées. Le surstockage sera encore un sujet d’actualité en 2024 ! Ainsi que la nécessité de poursuivre le travail de pédagogie sur la gestion des stocks. »

*supply chain, aussi appelée chaîne logistique ou chaîne d’approvisionnement, représente l'intégralité des fournisseurs, entreprises et prestataires qui interviennent sur une marchandise, de sa manufacture à sa vente dans les canaux de distribution. (Source : Appvizer)

« Beaucoup de mes clients ont été très affectés par les pénuries et donc, pour s'assurer de pouvoir continuer à produire cette année, ils ont souvent acheté deux fois plus que ce dont ils avaient besoin initialement. De plus, ils ont acheté à des prix plus élevés que la moyenne. Et ensuite, ils ont fait face à une annulation de commande ou à un autre problème, et ils restent avec leurs composants sur les bras. Maintenant il y a des grandes quantités d'excès d'inventaire sur le marché mais cet excès reste relativement cher car, les clients ont eux-même payé des prix élevés (et essayent de récupérer au moins un peu de leur investissement) alors il ne se vend pas. L'autre facteur de stagnation est qu'il y a moins de demande. »

Quelle influence auront la gestion automatisée des données et l’IA sur la gestion des stocks ?

« L’influence réside dans la capacité à piloter en temps réel et accélérer la décision Data-driven*. De ce point de vue, la gestion des stocks pourra être améliorée et mieux s’adapter aux signaux du marché ou à la stratégie de l’entreprise. Mais attention, cette influence ne doit pas être positionnée comme une solution en tant que telle. La compréhension méthodologique de sa gestion des stocks restera le prérequis à cette bonne utilisation de l’IA. »

*Data Driven : approche qui consiste à prendre des décisions stratégiques sur la base d’une analyse et d’une interprétation des données (Source : At Internet)

Quels sont les nouveaux indicateurs de performance ? Pourquoi et comment ont-ils évolué ?

« Sur la gestion des stocks, les basiques font toujours recette : la valeur de son stock moyen, le pourcentage de stock sur le BFR, le taux d’obsolescence ou encore le taux de service clients sont solides et permettent d’orienter les chefs d’entreprise. La nouveauté réside surtout dans la capacité que certains logiciels ont de mettre à disposition ces indicateurs actualisés en temps réel. C’est de la BI* mais que les nouveaux outils ont tendance à proposer déjà clef en main. Un réel plus pour le pilotage et la performance. Suivre son taux de commandes OTIF** permet d’avoir une vision également intéressante de sa qualité de gestion de stock et de sa performance logistique face aux commandes clients. »

*BI : la Business Intelligence (BI) désigne les technologies, applications et pratiques de collecte, d'intégration, d'analyse et de présentation de l'information. L'objectif de la Business Intelligence est de soutenir une meilleure prise de décision des verticales métiers, commerciale, marketing, finance. (Source : Oracle)

**OTIF : ‘on-time, in-full’ est un indicateur de performance de la chaîne d’approvisionnement qui évalue la capacité d’un fournisseur à respecter ses engagements de livraison. Il mesure la capacité à expédier les produits dans la quantité demandée, dans les délais impartis et au bon endroit (Source : Mecalux)

Tendances 2024 des stocks

Excel face aux logiciels spécialisés en gestion des stocks : un tournant inévitable

L'utilisation d’Excel reste encore aujourd’hui majoritaire chez de nombreux chefs d’entreprise. L’idée de passer à une solution tierce suscite chez eux des appréhensions. Ils redoutent non seulement de perdre la familiarité avec un outil bien connu, mais également la possible perte de leurs données. Pourtant, il existe maintenant des solutions SaaS intermédiaires qui surpassent Excel à la fois en technologie et en simplicité. Des logiciels qui réalisent les mêmes opérations avec une plus grande facilité et garantissent une sécurité renforcée des données. Ils apportent ainsi une valeur ajoutée supplémentaire sur le plan opérationnel et assurent un contrôle total sur les opérations.

Longtemps privilégié pour sa polyvalence, Excel voit aujourd'hui sa prédominance remise en question par des solutions logicielles dédiées à la gestion commerciale. En effet, la gestion des ventes associée au suivi des stocks montrent les limites du tableur.

Le suivi des commandes, de la création des devis aux bons de commande et jusqu'à la facturation, avec un impact immédiat et automatique sur les stocks, nécessite un outil capable d'automatiser la gestion complexe des données, tout en assurant un suivi simultané. Si Excel reste un choix courant en raison de sa facilité d'utilisation et de sa présence dans la formation professionnelle, son efficacité dans la globalité de la gestion commerciale reste toutefois limitée, sans parler de l’absence de fonctionnalités collaboratives.

Les utilisateurs se tournent donc de plus en plus vers d’autres solutions logicielles, rassurés par leur simplicité, leur sécurité en matière de données, mais aussi par l’évolution des fonctionnalités proposées, apportant une plus grande valeur ajoutée à la gestion d’entreprise.

Lecture recommandée : Gestion des stocks avec Excel : quels avantages et inconvénients ?

En 2024, la gestion des stocks continuera son évolution, intégrant les nouvelles réalités économiques et géopolitiques et adoptant une approche plus technologique en gardant en tête que les basiques de la gestion des stocks restent les mêmes : « la valeur du stock moyen, le pourcentage de stock sur le BFR, le taux d’obsolescence ou encore le taux de service clients ».

Ainsi, le défi du surstockage, accentué par les pénuries depuis 2020, exige une gestion d’autant plus proactive pour anticiper, réagir et maintenir des niveaux optimaux de stocks.

L'importance de la pédagogie continue sur la gestion des stocks s’accentue, soulignant la nécessité d'une compréhension constante des meilleures pratiques et des évolutions du domaine. En parallèle, l'influence grandissante de l'IA offre de nouvelles perspectives, marquant une transition significative vers des pratiques plus intelligentes et axées sur les données, inaugurant ainsi une nouvelle ère d'efficacité et de réactivité dans la gestion des stocks.

Les logiciels SaaS (Software as a Service) se positionnent dorénavant comme des alliés indispensables dans cette ère numérique et comme des alternatives naturelles à Excel. Cette transition vers des logiciels spécialisés représente un virage stratégique vers une gestion des stocks plus efficace, fiable et adaptée aux réalités du commerce actuel.

Comptabilité : transformer les données en valeur stratégique

La comptabilité s'intègre étroitement dans l'équation. Sa transformation rapide met des données financières à disposition des experts-comptables et de leurs clients entrepreneurs.

Ainsi, en 2024, l'un des défis cruciaux auquel font face les entreprises, en particulier les TPE, réside dans la transformation accélérée de la gestion de la comptabilité en France. L'évolution constante des exigences réglementaires, la nécessité d'anticiper les contours de la réforme sur la facture électronique, et l'impératif d'ajouter une véritable valeur stratégique sont autant de facettes complexes qui façonnent le quotidien des professionnels de la comptabilité et qui se répercutent sur la qualité du service rendu à leurs clients entrepreneurs. Anticiper les changements, automatiser les processus et insuffler une valeur ajoutée significative à travers la transformation des outils comptables sont les nouveaux enjeux à l’aube de cette nouvelle année.

Quelles sont les transformations des services comptables pour apporter plus de valeur ajoutée aux clients entrepreneurs ?

« Pour moi, le changement le plus important est le délai de livraison des chiffres comptables pour utiliser un terme de la « supply chain ». S’il y a quelques années, il suffisait pour un bon cabinet comptable de présenter les comptes une fois par an autour du mois de mai n+1, aujourd’hui, le chef d’entreprise est en droit d’attendre ses SIG* mensuels au même moment que le solde de sa déclaration de TVA. Aussi la qualité de mon rendu au client a changé. Aujourd’hui, et avec à peu près le même effort en heures de préparation, je suis en mesure de présenter un Forecast sur la période « début exercice – fin de mois dernier » tous les mois. »

*Soldes intermédiaires de gestion, indicateurs financiers permettant à une entreprise de pouvoir analyser correctement ses finances. Les SIG s’expriment soit en pourcentage du chiffre d’affaires réalisé, soit en valeur absolue. (Source : l-expert-comptable.com)

Quels sont les principaux défis auxquels les TPE seront confrontées en matière de comptabilité en 2024 ?

« Malgré le report de la réforme sur la facture électronique, les TPE devront (pour celles qui ne l’ont pas déjà fait) démarrer un processus de compréhension et d’anticipation des futurs contours de cette réforme. Il conviendra d’identifier les incidences qu’elle portera dans leur organisation interne et leur écosystème. Lorsque que l’on évoque cette réforme, on parle essentiellement de la facture électronique et pas assez selon moi, de l’e-reporting. Lorsqu’on analyse les contours de l’e-reporting*, on prend conscience des enjeux et de la nécessité de faire évoluer son système. »

*E-reporting : rapports de données présentant les activités et les résultats d'une entreprise ou de toute autre organisation (Source : Daf Mag)

Pouvez-vous expliquer comment l'automatisation comptable peut améliorer l'efficacité et la collaboration des experts-comptables avec leurs clients TPE ?

« La digitalisation lorsqu’elle est ou sera bien mise en place chez les experts-comptables aura pour effet de réduire de manière significative la quote-part temps dans notre mission n’apportant pas ou peu de valeur ajoutée au client (mais incontournable à ce jour). Grâce à l’automatisation des transferts de données les cabinets pourront faire évoluer leurs missions et leurs offres. Nos collaborateurs pourront devenir de vrais RAF ou DAF pour leurs clients, ils maîtriseront la donnée entrante et avec leurs compétences et leurs technicités pourront restituer de la donnée sortante à forte valeur ajoutée. »

Trouvez-vous qu’aujourd’hui la gestion des stocks est négligée ou sous considérée dans la comptabilité ?

« Oui, la gestion de stock ne se voit pas du tout dans les comptes de l‘entreprise. Elle est cantonnée à quelques écritures d’inventaire en fin d’année et des savants calculs de la valeur d’inventaire et des tests de dépréciation. De ce fait, les nouveaux liens entre les logiciels de gestion de stock et la compta sont une révolution technologique et un grand gain de confort. Les connecteurs avec le compta permettent aujourd’hui un inventaire du stock en temps réel et rendent mes SIG / forecast beaucoup plus pertinents. Voilà un des leviers du comptable pour gagner du temps ! »

Tendances 2024 de la comptabilité

La digitalisation comptable s'intensifie, réduisant le temps des professionnels consacré aux tâches à faible valeur ajoutée. Malgré le report de la réforme sur la facture électronique, les TPE doivent anticiper les futurs contours de cette réforme et ses incidences sur l'organisation interne et l'écosystème des TPE.

Dans cette évolution, les experts comptables jouent un rôle crucial en accompagnant les TPE dans cette transition. La réduction du délai de livraison des chiffres comptables, l'établissement de nouveaux liens entre les logiciels de gestion de stock et la comptabilité, et l’optimisation des défis comptables spécifiques aux TPE sont au cœur de cette collaboration. 2024 sera aussi l’occasion de redéfinir le rôle des cabinets pour faire face à la montée des coûts, l’évolution des attentes clients, la diminution des marges liées aux missions traditionnelles, ainsi que l’émergence d'acteurs externes. L'IA générative sera d’une grande aide, que ce soit pour l’optimisation de la gestion clients ou l’enrichissement des outils de production.

En 2024, la comptabilité évolue vers une approche plus proactive, avec plus d’automatisation et une valorisation des données pour offrir une véritable valeur ajoutée aux clients entrepreneurs. La gestion des stocks doit encore être pleinement intégrée dans la comptabilité, car elle offre une vision en temps réel et les clés d’une gestion globale plus efficace.

Pour les experts-comptables intégrant la digitalisation dans leurs pratiques, le programme partenaire d’Erplain leur permet d’accompagner plus efficacement leurs clients, d'optimiser leur collaboration, et de transformer les données en une valeur stratégique. C’est l’outil conçu pour intégrer les données de stock à la gestion comptable et financière.

Lecture conseillée : Accompagner la gestion de stock et anticiper la croissance de ses clients - Pari réussi pour cet expert-comptable

Les nouveaux horizons pour 2024

En conclusion, les tendances de 2024 révèlent que le commerce B2B, la gestion des stocks et la comptabilité sont des maillons indissociables. L'un ne va pas sans l'autre, formant un écosystème interconnecté où la réussite d'une entreprise dépend de la synchronisation parfaite de ces trois piliers. Il est essentiel pour les dirigeants de TPE de s'appuyer sur les bons outils pour garantir une gestion opérationnelle optimale.

De fait, 2024 révèle un impératif incontournable : évoluer dans ses outils et ses pratiques ou bien faire face à l'obsolescence.

L'accent mis sur l'interopérabilité au sein des systèmes émerge comme thème central de ces tendances 2024. Définie comme la capacité des systèmes à opérer de manière coordonnée, l'interopérabilité renforcera l'efficacité de l'écosystème et la collaboration entre le commerce B2B, la gestion des stocks et la comptabilité. Elle permettra l'échange, l'interprétation et le partage des données avec une compréhension commune, créant ainsi une fluidité harmonieuse.

La clé du succès dans ce paysage commercial en évolution constante réside dans une adaptation continue et dans l'adoption de pratiques interopérables. Cette approche permettra non seulement de rester pertinent, mais également de maintenir une compétitivité dynamique. Les entreprises pourront ainsi prospérer dans ce climat changeant, anticipant ainsi les défis à venir, tout en capitalisant sur les opportunités émergentes.

Zoom sur nos experts

Merci aux intervenants pour leur expertise sur les sujets de demain :

Leonie de Verdelhan, fondatrice et CEO de Jeudi Merci
Pierre Boirel, consultant Supply Chain & Operations Logistiques
Anthony Rochand, CEO et cofondateur de LEW (Les Experts du Web) - Formateur / Consultant en marketing digital et influence - créateur de contenu B2B
Stefan Engler, expert-comptable, fondateur de compta 21
Erwan Gouerou, expert-comptable associé chez Socogec Quimper

Anne Rousseau, directrice d'Artronik Components

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